Боевое искусство айкидо учит использовать силу противника для победы над ним. Владение этой тактикой дает возможность физически более слабому победить сильного соперника. Ее можно эффективно использовать и в переговорном процессе.

Далее приведем несколько эффективных приемов, которые вы можете использовать в качестве тренинга по решению конфликтных ситуаций.

Что делать? Использовать речевую схему «наоборот или напротив» с изложением своей позиции.

Например:

– У вас слишком высокие цены.

– Наоборот, основное большинство наших заказчиков считают, что по соотношению «цена-качество» наше предложение превосходит конкурентов.

 Или:

– Вы не выполняете условия договора.

– Напротив, наша сторона всегда соблюдает все свои обязательства по договорам. Это подтверждается нашей плодотворной работой с такими компаниями, как…

Или:

– Ваша компания нарушает сроки оплаты.

–  Наоборот, мы стремимся всегда соблюдать договорные сроки оплаты, в противном случае нашими партнерами не были бы такие крупные фирмы, как…

В споре или переговорах одна из сторон стремится возвысить себя перед оппонентом ради усиления своей позиции и аргументов. Мы рассматриваем ситуацию, когда нападки оппонента выдумки или слухи и искажают реальную картину вашей компании. В таком случае противник старается повлиять на вас и добиться согласия с ним. Выбор у противоположной стороны в этом случае невелик: терпеть и этим ослабить свою позицию или защитить себя. 

А вот как распознать и оценить силы оппонента и выиграть в споре с ним? Если проводить аналогию с айкидо, то необходимо перенаправить энергию «удара» – словесную манипуляцию оппонента – и обратить силу вашего противника против него самого.

Рассмотрим две тактики: мягкий прием и «бросок».

Мягкий прием позволяет перенаправить энергию «удара» вашего оппонента:

– Вы не выполняете условия договора.

–  Напротив, наша сторона всегда соблюдает все свои обязательства по договорам. Это подтверждается нашей плодотворной работой с такими компаниями, как…

– Полная чушь, я ознакомился с отзывами о вашей компании. Из них очевидно, что вы постоянно пренебрегаете договорными обязательствами.

– К сожалению, мы увлеклись взаимными претензиями. Это мешает нашим переговорам, давайте вернемся к основной теме обсуждения.

«Бросок» – жесткий прием, сигнализирующий вашему оппоненту, что он должен прекратить нападки. 

Не нужно выяснять у вашего партнера источник и правдивость его информации. «Бросок» позволяет просто увести разговор в нужное вам русло и дальше играть по вашим правилам:

– Вы не выполняете условия договора.

– Напротив, наша сторона всегда соблюдает все свои обязательства по договорам. Это подтверждается нашей плодотворной работой с такими компаниями, как…

– Полная чушь, я ознакомился с отзывами о вашей компании. Из них очевидно, что вы постоянно пренебрегаете своими договорными обязательствами.

– То, что вы говорите, направлено против переговоров и мешает достижению наших целей. Это непродуктивно. Давайте обсуждать конкретные задачи, в противном случае я не вижу смысла в нашей встрече.

Ирина Хакамада в своей книге «Дао Жизни. Мастер-класс от убежденного индивидуалиста» делится правилами общения: «Никому ничего не доказывайте! Меньше получите агрессивных наездов и не будете терять время на опустошающие споры. Больше слушайте и коллекционируйте идеи. Быть оптимистом – это искусство не создавать себе на пустом месте лишних врагов. Их и так достаточно».

Если вы чувствуете давление противной стороны, не поддавайтесь эмоциям и не идите напролом. Это увеличивает риск проиграть переговоры. Помните принцип айкидо: стремитесь обратить силу аргументов противника на него самого. 

Если это не работает и членом переговоров демонстрируется явное нежелание менять свою тактику и перевести обсуждение в конструктивное русло, то встречу лучше прекратить. Скорее всего, такие выпады – его традиционный способ достижения своих целей. И такое поведение, скорее всего, создаст сложные ситуации в дальнейшей совместной работе. Эти простые, но важные правила должны знать и помнить не только вы, но и ваш персонал.

Уважайте в себе специалиста, верьте в свой профессионализм и не позволяйте себя обижать.