Три переговорных приема в стиле айкидо
Во время деловых переговоров одна из сторон часто использует нападки или эмоциональное манипулирование. Если одна сторона нападает, то второй приходится обороняться. Это, как правило, значительно ослабляет позицию защищающейся стороны. Ведь всем известно: оправдываешься, значит, виноват. Можно ли избежать психологического давления и не стать «слабым звеном» в споре?
Боевое искусство айкидо учит использовать силу противника для победы над ним. Владение этой тактикой дает возможность физически более слабому победить сильного соперника. Ее можно эффективно использовать и в переговорном процессе.
Далее приведем несколько эффективных приемов, которые вы можете использовать в качестве тренинга по решению конфликтных ситуаций.
Не противостоять и не оправдываться
Не вступайте в спор с вашим оппонентом, ведь в противном случае вы окажетесь на позиции виноватого. Ваши аргументы будут выглядеть как оправдание.
Что делать? Использовать речевую схему «наоборот или напротив» с изложением своей позиции.
Например:
– У вас слишком высокие цены.
– Наоборот, основное большинство наших заказчиков считают, что по соотношению «цена-качество» наше предложение превосходит конкурентов.
Или:
– Вы не выполняете условия договора.
– Напротив, наша сторона всегда соблюдает все свои обязательства по договорам. Это подтверждается нашей плодотворной работой с такими компаниями, как…
Или:
– Ваша компания нарушает сроки оплаты.
– Наоборот, мы стремимся всегда соблюдать договорные сроки оплаты, в противном случае нашими партнерами не были бы такие крупные фирмы, как…
Не позволять обижать себя
В споре или переговорах одна из сторон стремится возвысить себя перед оппонентом ради усиления своей позиции и аргументов. Мы рассматриваем ситуацию, когда нападки оппонента выдумки или слухи и искажают реальную картину вашей компании. В таком случае противник старается повлиять на вас и добиться согласия с ним. Выбор у противоположной стороны в этом случае невелик: терпеть и этим ослабить свою позицию или защитить себя.
Позиция «терпеть» автоматически делает из вас «боксерскую грушу», пассивную сторону для выброса чужих эмоций. Чтобы попасть в такую позицию, усилия не требуются.
А вот как распознать и оценить силы оппонента и выиграть в споре с ним? Если проводить аналогию с айкидо, то необходимо перенаправить энергию «удара» – словесную манипуляцию оппонента – и обратить силу вашего противника против него самого.
Рассмотрим две тактики: мягкий прием и «бросок».
Мягкий прием позволяет перенаправить энергию «удара» вашего оппонента:
– Вы не выполняете условия договора.
– Напротив, наша сторона всегда соблюдает все свои обязательства по договорам. Это подтверждается нашей плодотворной работой с такими компаниями, как…
– Полная чушь, я ознакомился с отзывами о вашей компании. Из них очевидно, что вы постоянно пренебрегаете договорными обязательствами.
– К сожалению, мы увлеклись взаимными претензиями. Это мешает нашим переговорам, давайте вернемся к основной теме обсуждения.
«Бросок» – жесткий прием, сигнализирующий вашему оппоненту, что он должен прекратить нападки.
Не нужно выяснять у вашего партнера источник и правдивость его информации. «Бросок» позволяет просто увести разговор в нужное вам русло и дальше играть по вашим правилам:
– Вы не выполняете условия договора.
– Напротив, наша сторона всегда соблюдает все свои обязательства по договорам. Это подтверждается нашей плодотворной работой с такими компаниями, как…
– Полная чушь, я ознакомился с отзывами о вашей компании. Из них очевидно, что вы постоянно пренебрегаете своими договорными обязательствами.
– То, что вы говорите, направлено против переговоров и мешает достижению наших целей. Это непродуктивно. Давайте обсуждать конкретные задачи, в противном случае я не вижу смысла в нашей встрече.
Ирина Хакамада в своей книге «Дао Жизни. Мастер-класс от убежденного индивидуалиста» делится правилами общения: «Никому ничего не доказывайте! Меньше получите агрессивных наездов и не будете терять время на опустошающие споры. Больше слушайте и коллекционируйте идеи. Быть оптимистом – это искусство не создавать себе на пустом месте лишних врагов. Их и так достаточно».
Итог
Лучшая стратегия в любых переговорах, тем более в бизнес-переговорах – обе стороны занимают равную партнерскую позицию и стремятся к взаимной выгоде. Даже если стороны не испытывают друг к другу симпатии, они не должны превращать общение в бой, когда одна сторона явно стремится поставить оппонента в проигрышную позицию.
Если вы чувствуете давление противной стороны, не поддавайтесь эмоциям и не идите напролом. Это увеличивает риск проиграть переговоры. Помните принцип айкидо: стремитесь обратить силу аргументов противника на него самого.
Если это не работает и членом переговоров демонстрируется явное нежелание менять свою тактику и перевести обсуждение в конструктивное русло, то встречу лучше прекратить. Скорее всего, такие выпады – его традиционный способ достижения своих целей. И такое поведение, скорее всего, создаст сложные ситуации в дальнейшей совместной работе. Эти простые, но важные правила должны знать и помнить не только вы, но и ваш персонал.
Уважайте в себе специалиста, верьте в свой профессионализм и не позволяйте себя обижать.
Понравилась статья? Появились вопросы? Напишите нам!
